관측 가능성은 비쌀 필요가 없음

TL;DR

• 관측 가능성(observability)은 모든 서비스와 Kubernetes 클러스터, 서버에 필요하지만, 대기업 중심의 사업 구조가 비용을 끌어올리므로 효율적인 운영과 셀프 서비스 중심 모델로 더 저렴하게 제공할 수 있음.
• 많은 관측 가능성 기업은 매출 성장과 대형 고객 확보를 우선하며, 대기업 고객은 적은 수로도 큰 매출과 낮은 이탈률, 계정 확장 기회를 제공함.
• 대형 고객 중심 운영에는 영업·계정 관리·고객 성공 조직과 기업용 기능 개발이 필요하며, Datadog은 2019년 직원 중 39%가 영업·마케팅 부문이고 R&D 직원은 462명이었음.
• Datadog의 연간 10만 달러 초과 지출 고객이 차지하는 매출 비중은 S-1 제출 당시 ARR의 48%에서 2025년 90%로 증가함.
• 관측 가능성 기업은 린 운영, 인프라 비용 절감, 핵심 기능 집중, 투명한 가격과 문서화, 영업 통화 없는 구매를 통해 더 넓은 고객층에 서비스를 제공할 수 있음.

관측 가능성은 비쌀 필요가 없음

• 소프트웨어 엔지니어링의 모범 사례 중 버전 관리(version control), 단위 테스트(unit testing), 관측 가능성은 선택 사항이 아니라 소프트웨어 품질에 필수적인 요소임.
• 버전 관리가 없으면 협업이 불가능하고, 단위 테스트가 없으면 소프트웨어에 버그가 생기며, 관측 가능성이 없으면 사용자가 오류나 지연을 겪는지 또는 서비스가 완전히 중단됐는지 알 수 없음.
• 관측 가능성은 다른 모범 사례보다 비용이 몇 자릿수 더 높아 도입률이 낮으며, 많은 프로젝트가 아예 사용하지 않거나 과도한 샘플링, 짧은 데이터 보존 기간, 기능 비활성화 같은 실패 모드로 운영함.
• 높은 비용을 현대 소프트웨어의 복잡성이나 관측 가능성 운영 비용 탓으로만 돌리는 설명은 불완전함.
• 거의 모든 관측 가능성 기업은 대기업 고객을 대상으로 최적화돼 있음. 대형 고객이 가장 좋은 고객이라는 가정 아래 영업사원, 계정 관리자, 다수의 엔지니어를 고용해 대형 계약을 따내고 고객당 매출을 극대화하며, 그 결과 높은 가격이 형성됨.
• 관측 가능성이 필요하지만 대기업식 영업 절차를 원하지 않는 진지한 엔지니어링 팀도 수천 곳에 달함. 이들을 대상으로 하는 기업은 기존 관측 가능성 기업과 근본적으로 다른 린하고 효율적인 운영 모델을 갖추며, 지속 가능한 사업을 위해 이례적으로 높은 가격을 매길 필요가 없음.
• 모든 서비스, Kubernetes 클러스터, 서버는 관측 가능해야 하지만, 비용이 너무 높다는 말을 들어왔음. 그럴 필요는 없음.

관측 가능성 기업이 대형 고객을 선호하는 이유

• 관측 가능성 기업이 대형 고객에 치우치는 이유는 다른 B2B 기업과 같음.
• 대부분의 소프트웨어 기업은 매출 성장을 최적화하며, 투자금을 받은 기업에서는 특히 그러함.
• 매출 성장을 추구할 때 대형 고객을 찾는 것이 자주 권장되며, 그 이유는 다음과 같음.
• 대형 고객 한 곳은 소규모 고객 100곳만큼의 매출을 가져올 수 있지만, 확보 난도가 100배 더 높지는 않음.
• 실패 가능성이 더 낮은 등의 이유로 이탈률이 낮음.
• 계정 확장 기회가 더 많음.
• Datadog이 상장을 위해 S-1을 제출했을 당시 연간 10만 달러 이상을 지출하는 고객은 ARR의 48%를 차지했으며, 2025년에는 90%로 증가함.¹ 대형 고객에게 큰 매출 기회가 있음을 보여주는 수치임.

대기업 고객에 맞춘 운영 방식의 변화

• 대기업 고객을 원한다고 해서 충분한 것은 아니며, 그 고객층에 맞춰 회사를 구성해야 함.
• 대형 고객을 확보하려면 영업사원이 필요함. 연간 10만 달러를 약정하는 고객은 직접 대화와 계약, 보안 검토·규정 준수·지원 역량에 대한 확인, 요구 사항에 맞춘 대응을 기대함.
• 대형 고객 한 곳이 전체 매출에서 차지하는 비중이 크므로 고객을 잃으면 타격이 큼. 이에 따라 계정 관리자와 고객 성공 담당자도 필요함.
• 이러한 구조는 대규모 영업·마케팅 조직으로 이어짐. 2019년 Datadog 직원 중 39%가 영업·마케팅 부문에 속했으며, 이는 R&D보다 약간 높은 비율임.²
• 대형 고객을 확보하는 것만으로는 충분하지 않으며, 각 계정을 확장해야 함. 빠른 성장이 필요하거나 투자자가 있는 기업일수록 계정 확장이 특히 중요함.
• 고객을 성장시키는 효과적인 방법은 기능을 더 만들고 별도 요금을 부과하는 것임. 대형 고객은 해당 기능이 필요할 가능성이 높고 비용을 지불할 여력도 있음.
• 이를 위해서도 많은 인력이 필요함. 2019년 Datadog의 R&D 직원은 462명이었음.²
• 엔지니어들이 기업용 기능만 만드는 것은 아니지만, 회사가 대형 계정 중심으로 구성되면 로드맵이 대형 고객 서비스 쪽으로 기울고 핵심 제품은 불가피하게 타격을 받음.
• 이것이 전형적인 B2B 서비스형 소프트웨어(SaaS) 전략임. Datadog의 시가총액이 수백억 달러에 이를 정도로 이 전략은 성과를 냈으며, 관측 가능성 시장에는 대형 고객을 겨냥하는 다른 성공 기업도 다수 존재함.
• 그러나 그 결과 시장의 대부분은 원격 측정 데이터(telemetry)를 제한적으로 수집하거나 계측을 충분히 하지 못하며, 아예 가격을 감당하지 못하는 상황에 놓임.

나머지 고객을 위한 관측 가능성 기업

• 나머지 고객을 위해 만들어진 기업은 먼저 린한 운영 구조를 갖춰야 함. 대규모 팀은 큰 비용으로 이어짐.
• 인프라 비용을 낮추는 방법을 찾아 효율성을 높여야 함.
• 모두에게 필요한 핵심 관측 가능성 기능에 집중해야 함.
• 셀프 서비스 고객을 중심으로 설계해야 함. 가격을 투명하게 공개하고, 우수한 문서를 제공하며, 고통스러운 영업 통화 없이 구매할 수 있게 해야 함.
• 이러한 기업은 대기업 가격 책정의 중력에 끌려가지 않고도 관측 가능성의 핵심 약속을 실현할 수 있음.

관측 가능성은 당연한 선택이어야 함

• 관측 가능성의 높은 가격에 대한 논의에서 관측 가능성 자체의 가치가 잊히곤 함.
• 서비스가 건강하게 작동한다는 사실을 알고 편히 잠들 수 있다는 점은 누구에게나 이로움.
• 모든 소프트웨어는 관측 가능성으로 이점을 얻고, 소프트웨어가 원활하게 실행되면 모두에게 도움이 됨. 따라서 관측 가능성이 널리 도입되기를 바라야 함.
• 관측 가능성은 너무 비싸다는 말을 들어왔지만, 그럴 필요는 없음.

각주

• ¹ Datadog, Inc., 2025년 양식 10-K. 2025년 고객 수와 ARR 집중도에 사용된 자료임.
• ² Datadog, Inc., 2019년 9월 9일 제출 양식 S-1/A. 2019년 고객 수, ARR 집중도, 영업·마케팅 및 R&D 인원, 인용된 계정 확장 전략에 사용된 자료임.